E-Commerce B2B di successo: 6 consigli pratici con esempi

Se stai leggendo questo articolo, probabilmente in azienda state valutando la possibilità di iniziare a vendere i vostri prodotti o servizi online.

Tranquillo, conosco bene tutti i dubbi in merito agli e-commerce B2B, infatti prima di addentrarci nell’argomento vorrei fare una premessa.

Tra le principali obiezioni che mi è capitato di sentire, soprattutto in alcuni settori, c’è che “i miei clienti non comprerebbero mai online, sono abituati al rapporto umano con la rete vendita”.

Senza mettere in discussione il valore aggiunto di un buon commerciale, è pur vero che le abitudini di acquisto stanno cambiando anche per il B2B: da una recente ricerca di B2BecNews è emerso che 1 azienda su 2 (il 48,6%) effettua dal 50% al 74% di tutti gli acquisti aziendali online.

O ancora, “non vogliamo mettere i nostri prezzi in chiaro (per paura della concorrenza)”: obiezione comprensibile, ma anche in questo caso non è detto che l’E-Commerce sia una soluzione da scartare a priori, anzi.
Lo vedremo qui di seguito, tra i consigli pratici per un e-commerce aziendale di successo.

1. Gestire le schede prodotto
2. Customer care tempestivo
3. Farsi trovare online
4. Inseguire gli utenti con il remarketing
5. Inviare newsletter con novità / promozioni
6. Integrare un CRM

1. Gestire le schede prodotto

Un errore molto comune è pensare che basti caricare i prodotti e un carrello online per avere un e-commerce di successo.

In realtà, questo è solo il primo passo per gestire le schede prodotto in modo efficace: come per la vendita di persona, la buona riuscita di una transazione dipende soprattutto dai dettagli che non devono essere lasciati al caso.

Ad esempio, inserire le recensioni di clienti soddisfatti, oppure la dicitura “made in Italy” può aumentare il trust dell’azienda anche in settori non rivolti al consumatore finale; ancora, la questione “prezzi in chiaro” può essere risolta chiedendo una registrazione online gratuita per visionare il listino (e in questo modo, guadagnerete dei nominativi di potenziali clienti per la vostra rete vendita!).

2. Customer care tempestivo

Sebbene un catalogo online possa risultare più “freddo” rispetto al rapporto con un venditore, questo limite dell’E-commerce può essere facilmente superato con un customer care tempestivo ed efficiente; per esempio installare una chat di assistenza può tornare molto utile, soprattutto se non si vendono prodotti standard, ma soluzioni che richiedono diversi gradi di customizzazione.

3. Farsi trovare online

Come detto nel precedente articolo, ci sono molti modi in cui il digital marketing può aiutare le vendite B2B; uno di questi è la SEO, ovvero tutte quelle attività che consentono di migliorare il posizionamento di un sito web (in questo caso, di un e-commerce B2B) sui motori di ricerca.

Se sfruttato in tutto il suo potenziale, un e-commerce permette davvero di vendere in tutto il mondo, ampliando notevolmente l’orizzonte della clientela abituale: impostare una corretta keywords strategy e ottimizzare le schede prodotto del sito permetterà di incrementare notevolmente la propria visibilità e di conseguenza, il fatturato.

A dimostrazione di quanto appena detto, vi riportiamo un case study di un e-commerce dedicato alla vendita di etichette adesive / prodotti per l’ufficio: grazie all’implementazione di una strategia di lead generation SEO per e-commerce, in un quadrimestre ha ottenuto +11% di traffico organico e +22% di entrate dai motori di ricerca (1° quadrimestre 2019 vs 2018)

Leggi il case study completo >>

4. Inseguire gli utenti con il remarketing

Un altro consiglio che vi diamo, sempre per aumentare le vendite del vostro e-commerce, è iniziare fin dal lancio a tracciare le visite e popolare le liste per le campagne di remarketing; in questo modo, appena avrete un bacino abbastanza ampio di visitatori che sono andati sul vostro sito, ma non hanno acquistato, potrete “inseguirli” con una campagna di remarketing ad hoc (cosa fondamentale specialmente in ambito B2B, dove è risaputo che i processi decisionali possono durare diverse settimane se non mesi)

5. Inviare newsletter con novità / promozioni

E’ opinione diffusa che le newsletter siano efficaci soprattutto nel B2C: affermazione vera, ma ciò non toglie che siano uno strumento di supporto anche per aziende B2B.

Nel caso di un-ecommerce, per invogliare gli utenti a tornare sul vostro sito per acquistare, si possono inviare newsletter semplici con la presentazione di novità o promozioni speciali; oppure – ancora meglio – senza vendere nulla, si può parlare di come un vostro prodotto ha risolto un problema x.

Con il giusto tempismo, potreste offrire la soluzione giusta a un altro potenziale cliente che si trova ad affrontare una problematica simile.

6. Integrare un CRM

Non da ultimo, l’integrazione del vostro sito e-commerce con un CRM per la gestione del clienti vi permetterà di tracciare ogni interazione, permettendovi il controllo assoluto sulle informazioni, un notevole risparmio di tempo con l’automazione dei processi e l’ottimizzazione delle performance di vendita.

Il più famoso è SalesForce, ma esistono diverse soluzioni flessibili, come PunchOut2Go per una migliore gestione della supply chain.