Con l’aumento del commercio online e l’utilizzo sempre più diffuso delle tecnologie digitali, anche i buyer B2B stanno cambiando il modo in cui cercano e acquistano beni e servizi.
Per questo motivo nel 2023, il processo di acquisto B2B deve essere adattato per soddisfare le esigenze dei clienti moderni e per competere efficacemente nel mercato.
Secondo una ricerca di Forrester, dal 2019 il numero medio d’interazioni necessarie per prendere una decisione di acquisto è passato da 17 a 27, con un aumento del 59%. Lo stesso studio ha anche rilevato che più persone sono coinvolte nel processo decisionale.
Scopriamo insieme in questo articolo quali cambiamenti sono in atto, quali sono le sfide da affrontare e come bisogna agire.
Processo di acquisto tradizionale e il buyer journey
I buyer attraversano il cosiddetto buyer journey, ovvero un processo di acquisto composto da più fasi tra cui: ricerca, valutazione e selezione.
Il processo di acquisto B2B tradizionale prevedeva lunghe ricerche di mercato, incontri con i fornitori, negoziazioni e processi di acquisto complessi.
In particolare, in un processo classico, il potenziale acquirente:
- Viene a conoscenza del suo bisogno o problema aziendale
- Effettua ricerche per trovare possibili soluzioni
- Scarta le soluzioni non convenienti e restringe il campo di ricerca
- Contatta potenziali fornitori e richiede preventivi
- Acquista il prodotto o servizio
- Fa una valutazione post acquisto e fornisce feedback
I buyer B2B erano perciò principalmente responsabili della ricerca e della valutazione dei fornitori e dei prodotti. Tuttavia, questo metodo è stato messo in discussione a causa dell’aumento dell’accesso all’informazione e dell’utilizzo di tecnologie digitali.
Processo di acquisto b2b nel 2023: le sfide da affrontare
Al contrario di quanto detto nel paragrafo precedente, il processo di acquisto B2B nel 2023 sta diventando sempre più digitale e automatizzato.
I buyer B2B si aspettano di trovare informazioni online e di poter effettuare acquisti in modo rapido ed efficiente. La grande mole d’informazioni a disposizione al giorno d’oggi ci porta a includere nella decisione di acquisto un maggior numero di criteri.
Questo a sua volta si traduce in cicli di acquisto più lunghi e che coinvolgono più figure aziendali.
Ma non solo, attraverso i motori di ricerca e le nuove fonti d’informazione digitali, è possibile paragonare e prendere in considerazione un maggior numero di fornitori prima di prendere la decisione di acquisto finale.
Tutto ciò rende il processo più complesso, più lungo e con più interruzioni e/o passi indietro.
Le sfide da affrontare sono quindi quelle di:
- Adattarsi alla nuova customer journey
- Sfruttare le nuove tecnologie e i nuovi canali di vendita
- Cambiare l’approccio alle vendite e focalizzarsi sul marketing (anche digitale!)
Come bisogna agire?
Come abbiamo accennato, per avere successo nel processo di acquisto B2B nel 2023, è importante adattarsi alle nuove esigenze dei clienti e utilizzare le tecnologie digitali in modo efficace.
Ciò significa offrire un’esperienza di acquisto personalizzata e semplice. Il che può essere ottenuto automatizzando determinate attività, come l’elaborazione e il monitoraggio degli ordini, e fornendo ai clienti portali online chiari e di facile utilizzo per effettuare acquisti.
È necessario fornire informazioni dettagliate sui prodotti e i servizi e utilizzare strumenti di analisi dei dati per comprendere meglio i clienti e le loro esigenze.
La presenza di un maggior numero di canali distributivi implica la necessita di fornire ai clienti più opzioni per effettuare un acquisto, ad esempio online, telefono o di persona. Ciò contribuirà a soddisfare le diverse preferenze ed esigenze dei clienti.
Inoltre, è importante avere una presenza online forte e attiva, utilizzando il digital marketing per raggiungere i clienti potenziali e aumentare la visibilità dei prodotti e dei servizi.
Importanza del digital marketing
Il digital marketing è fondamentale per il successo nel processo di acquisto B2B nel 2023.
Consente di raggiungere i clienti potenziali in modo mirato e di aumentare la visibilità dei prodotti e dei servizi.
Attraverso il sito web e social media è possibile comunicare in modo efficace la proposta unica di valore e trasmettere la propria unicità a potenziali clienti o lead.
Inoltre, attraverso l’utilizzo di strumenti di analisi dei dati, è possibile comprendere meglio i clienti e le loro esigenze, migliorando così l’esperienza di acquisto.
Conclusioni
Dunque, quello che ormai è chiaro ed evidente è che il processo di acquisto B2B sta evolvendo verso un modello complesso e più digitale.
Le sfide da affrontare sono quelle di adattarsi alle nuove esigenze dei clienti e di rimanere competitivi nel mercato, cercando di distinguersi attraverso una forte proposta unica di valore.
Per questo motivo, utilizzare le tecnologie digitali in modo efficace è cruciale per il successo nel processo di acquisto B2B nel 2023: il digital marketing è fondamentale per raggiungere i clienti potenziali e aumentare la visibilità dei prodotti e dei servizi.
PS: se ti interessa approfondire l’argomento e avere spunti utili per migliorare la tua presenza nel mercato b2b, non perderti il nostro prossimo webinar del 31 gennaio alle ore 16:30: Digital Marketing per il settore manifatturiero e l’automazione industriale
