Lead Magnet B2B: cosa sono, perchè usarli e alcuni esempi

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Parliamoci chiaro: non esiste campagna di marketing senza informazioni di contatto di alta qualità.
Nome, cognome, numero di telefono e soprattutto email sono una manna dal cielo per qualunque marketer desideroso di far crescere la propria impresa: in assenza di questi dati, nessuna iniziativa potrà garantire un successo duraturo nel tempo. Diffidate di chi dice il contrario.

Pensateci bene: come mai siamo quotidianamente bombardati da richieste di questo tipo?
Perché aziende di settori anche molto diversi desiderano i nostri dati fino allo sfinimento?
Perché questi dati sono alla base della del concetto di profilazione, e permettono a chi li richiede di distinguere il pubblico fra interessati al prodotto e non.

Il che, intendiamoci, non sarebbe neanche male, perché se navigando in rete trovassi un prodotto davvero adatto alle mie esigenze sarebbe di mio assoluto interesse lasciare i dati di contatto e stabilire una relazione con l’azienda.
Purtroppo però anni di bombardamento selvaggio e continue richieste hanno prodotto un effetto boomerang negli utenti, ora più che mai restii a lasciare informazioni alla cieca.
Come convincerli quindi a dirci qualcosa in più su di loro?
È proprio qui che entrano in gioco i Lead magnet…

 

COSA SONO I LEAD MAGNET

Un do ut des, per dirla alla latina, ovvero concedere qualcosa per ricevere in cambio un piccolo “premio”.
Convincere gli utenti a concedere le proprio informazioni di contatto, lo abbiamo visto, è impresa ardua, ma diventa tutto più semplice se siamo in grado di dare loro qualcosa in cambio.
Qualcosa di possibilmente utile, immediato, di facile lettura e consumo.
Offrite questo e avrete qualcosa di molto più importante di un lead: perché un utente che ha trovato davvero utile la vostra ricompensa riconoscerà automaticamente in voi un valore e diventerà così un prospect, dando vita a un rapporto di simpatia e trust nei confronti dell’azienda.

 

LEAD MAGNET: COSA FARE PER RENDERLI EFFICACI

Ricordate: le persone non navigano in rete per cercare prodotti, ma per trovare soluzioni.
Ed è esattamente questo che un Lead Magnet deve offrire: una soluzione parziale, ma immediata e tangibile per risolvere i problemi dei visitatori.
La parola che meglio sintetizza questo concetto è l’acronimo inglese SAGE (Simple, Actionable, Goal Oriented, Easy to consume) che può essere descritto come segue.
“Compila il form e ricevi la nostra guida da 500 pagine sul marketing” è un pessimo esempio di lead magnet per un motivo molto semplice: chi ha voglia di leggere una guida generica sul marketing da 500 pagine???
Se però rendessi il mio magnet…

– semplice (es.“scarica”)
– invogliante (“scarica gratis”)
– legato a un obiettivo specifico (“scarica gratis la guida per l’email marketing”)
– di facile fruizione (“scarica gratis la guida in 10 punti per l’email marketing”)

Allora otterrei un lead magnet perfetto e certamente performante.
Costruite attorno un contenuto dedicato, di qualità, che faccia percepire tutta la vostra esperienza ed il vostro valore, e avrete fatto il resto.

 

LEAD MAGNET: ESEMPI DI SUCCESSO, DALLA TEORIA ALLA PRATICA!

Se siete tra quelli che da sempre preferiscono imparare all’Università della Vita, la sezione che segue fa decisamente al caso vostro.
Una volta apprese le caratteristiche di base che rendono un lead magnet davvero ben fatto, possiamo infatti analizzare diversi casi di esempi davvero efficaci.
Perché ricordate: i lead magnet non sono tutti uguali…

 

Lead Generation Magnet

Si tratta di una serie di magnet semplici, diretti e abbastanza clickbait utilizzati spesso nella lead generation b2b.
Sono quindi caratterizzati da brevità, immediatezza e da una strategia di comunicazione che va dritto al punto per risolvere un problema.
“Scarica il template gratuito” “scopri la checklist…” “ricevi la guida in 10 punti per…” sono esempi che fanno della semplicità il loro punto di forza: senza tanti fronzoli, porteranno l’utente a compiere l’azione desiderata e a concederci i suoi dati di contatto.

 

Educational Lead Magnets

Questi Lead Magnet hanno in comune un semplice scopo: informare e insegnare agli utenti qualcosa di specifico su un argomento rilevante, di loro forte interesse.
Viene da sé che questa specifica soluzione alimenta in maniera considerevole la vostra brand awareness: vi presenterete infatti come un’autorità del settore, e al tempo stesso i visitatori saranno propensi a scaricare i vostri contenuti soltanto se avete già lavorato sulla vostra immagine aziendale, evitando di rappresentarvi come novellini.
Esempi di questa categoria includono:
– i tutorial (video, web o pdf)
– contenuto “freemium” (concedi i tuoi dati e leggi il resto dell’articolo)
– report e infografiche (particolarmente efficaci per la lead generation nel settore B2B)

 

Lead Magnets per la Community

Si differenziano dai precedenti per una caratteristica predominante: creare interazione, sia tra gli utenti e il tuo brand che tra gli utenti stessi.

Alcuni esempi possono essere:
– le sfide, perché nulla al mondo crea più coinvolgimento nelle persone di una sfida.
– iscrizione a un forum, per invogliare gli utenti ad avvicinarsi al vostro mondo dove potranno trovare domande, risposte ed ulteriori curiosità sui vostri prodotti.
– iscrizione ai gruppi Social: stesso principio descritto sopra, ma applicato ai social networks.

 

Lead Magnets per il marketing funnel

Sono tutti i magnet che si collocano nella parte bassa di un funnel marketing, appena prima della conversione. Sono quindi esempi riferiti a utenti che già conoscono il vostro brand e il vostro prodotto, che sono già propensi ad accoglierlo e che necessitano della “spintarella finale” per compiere la conversione.
Consulenza gratuita, prova gratuita (particolarmente adatta ai software), case study di successo di clienti che hanno risolto i propri problemi con il vostro prodotto o servizio sono tutti ottimi esempi.

 

Lead Marketing per l’intrattenimento

Il web sarà posto di marketing, comunicazione aziendale e vendite dirette.
Ma è anche una gigantesca stanza dell’intrattenimento dove migliaia di utenti spendono ore della propria giornata semplicemente per alimentare la propria curiosità.
Ecco perché il meccanismo mentale dell’intrattenimento funziona sempre, anche per i Lead Magnet.
Create un quiz e invitate i visitatori a partecipare, offrite alcuni prodotti in regalo per avvicinare gli utenti alla vostra realtà aziendale e sarete sorpresi dai risultati positivi ottenuti.

 

 

CONSIDERAZIONI FINALI: LEAD MAGNETS, A OGNUNO IL SUO…

Dalla teoria alla pratica, abbiamo visto cosa fare e come fare per rendere un lead magnet veramente efficace. Ma ci sono ancora due consigli che voglio darvi, senza i quali difficilmente le vostre strategie potranno andare a buon fine.
Il primo potrà sembrare banale: non dimenticate di pubblicizzarli!
Potrete costruire contenuti e magnet associati perfetti, ma se non opererete con la corretta sinergia tra sito web e canali social gli utenti non li scopriranno mai e voi non ne trarrete alcun beneficio.
Infine il suggerimento più importante: scegliete quello giusto.
Come si è detto, i lead magnet non sono tutti uguali e la loro corretta applicazione può fare la differenza tra una campagna di successo ed una fallimentare.
Quindi puntate, mirate, e… Fate incetta di lead con i vostri lead magnets!