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Digital marketing ICT

Come ottenere lead qualificati nel settore ICT

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Come ottenere lead qualificati nel settore ICT

Tempo di lettura: 4 minuti

1. Il marketing mix e il costo per lead: le variabili importanti
2. Storytelling e evangelizzazione: l’educazione all’ICT è fondamentale
3. Software CRM e scoring dei lead: come parlare alle persone giuste
4. Case Study Digital Marketing per l’ICT di successo

L’ICT, Information and Communications Technology, è un settore in grande crescita negli ultimi anni, trainato dall’avvento di tecnologie sempre più performanti e dalla nascita di aziende sempre più innovative. Come tutti i business, però, anche le aziende del settore ICT sono sempre “affamate” di lead che siano di qualità, profilati e pronti per passare da potenziale cliente a cliente a tutti gli effetti.

Tra le peculiarità del settore ICT, inoltre, c’è il particolare tipo di rapporto che si stabilisce con il cliente, un rapporto che non si esaurisce con la vendita del prodotto o servizio, ma che si articola in servizi di consulenza, formazione degli utenti e customer care. Una delle maggiori sfide, dunque, consiste nel riuscire a gestire un rapporto complesso e diluito nel tempo.

Abbiamo parlato proprio di questo durante il workshop del 26 novembre del Lambrate Digital Lab, insieme a Pietro Marilli, CEO di Cdweb, Anna Ponticiello, Business Advisor, Nicola De Cristofaro, Direttore Marketing Visionarea, Francesco Viola, Marketing Strategist di Open Cloud, e Serena Grigolli, Project Manager di Apprendere.

Ecco quali sono gli spunti più interessanti emersi nel corso del workshop.

1. Il marketing mix e il costo per lead: le variabili importanti

Il modo di fare marketing in questo settore è cambiato moltissimo negli ultimi anni e, di conseguenza, anche il marketing mix delle aziende ICT deve cambiare, evolversi e ampliarsi, sempre in accordo con i risultati di un attento studio sul buyer’s journey, ovvero il percorso che porta l’utente da semplice visitatore a cliente.

Certo, l’ampliamento del marketing mix richiede la disponibilità di un budget adeguato, ma è sempre necessario concentrarsi non sul costo della campagna, ma sul costo per lead. Se si riesce ad ottenere un costo per lead basso e allo stesso tempo a migliorare la qualità dei lead che si ricevono, allora il budget da stanziare può anche essere rilevante, perché condurrà a un ritorno in termini di vendite.

2. Storytelling e evangelizzazione: l’educazione all’ICT è fondamentale

Proprio studiando il buyer’s journey e analizzando le risposte dei clienti alla proposta di prodotti e servizi, è evidente quanto sia necessaria anche un’opera di evangelizzazione, soprattutto nei confronti di quelle PMI che non hanno una grande vocazione all’innovazione. Gli imprenditori devono quindi essere guidati, occorre spiegare loro con chiarezza quali sono i vantaggi di un determinato prodotto o servizio e qual è il treno tecnologico che rischiano di perdere se non si avvicinano ora alle nuove tecnologie.

Questa necessità di evangelizzazione può essere soddisfatta attraverso la produzione di articoli sul blog aziendale, newsletter e podcast, in sinergia con il tentativo di portare poi il rapporto dall’online all’offline, tramutandolo in un rapporto umano di fiducia e collaborazione.

Nel corso delle attività di evangelizzazione e educazione alla tecnologia, ma anche nella proposta più strettamente di marketing e commerciale, anche lo storytelling gioca un ruolo fondamentale. Per fare un buon storytelling in questo settore è necessario però uno stretto rapporto con il team tecnico: sviluppatori, IT, programmatori devono essere consultati e fornire le informazioni importanti in merito ai prodotti o servizi che si desidera portare sul mercato. La loro conoscenza dovrà poi essere tradotta in forma di storytelling, rendendola quindi apprezzabile anche alle figure meno tecniche, ma determinanti nel processo decisionale.

3. Software CRM e scoring dei lead: come parlare alle persone giuste

Intercettare e comunicare con la giusta figura all’interno dell’azienda è fondamentale per il successo di una buona strategia e per trovare nuovi clienti online. Il sistema più efficace per fare questo prevede l’utilizzo di un buon software CRM per la gestione dei lead e dei clienti insieme a un sistema di scoring dei lead che consenta di assegnare a ciascun contatto un punteggio determinato da diversi fattori importanti: posizione in azienda, tipo di richiesta inviata, azioni compiute sul sito web, frequenza delle visite, settore di attività, tipologia di azienda e altro ancora. Una volta definiti i parametri che sono più importanti, ciascun elemento andrà ad aggiunger valore al punteggio del lead e solo al superamento di una determinata soglia di punteggio quel contatto verrà inviato al team commerciale, che potrà così andare a contattare non più un contatto “freddo” che ha compiuto una sola azione sul nostro sito ma un contatto “caldo” che conosce l’azienda e che è tornato più volte sul nostro sito per compiere azioni diverse.

Precisione nell’individuazione del target, studio delle buyer personas e del customer journey, utilizzo consapevole dello storytelling a scopo di divulgazione ed evangelizzazione nei confronti delle nuove tecnologie sono dunque tutti elementi fondamentali per la generazione di lead qualificati nel settore ICT.

4. Case Study Digital Marketing per l’ICT di successo

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