Come creare un Ecommerce B2B di successo: 10 tips per aumentare le vendite del tuo ecommerce!

Tempo di lettura: 6 minuti

Ormai non c’è alcun dubbio, il Natale è alle porte e possiamo affermarlo: il 2020 è stato l’anno dell’ecommerce.

Lo dicono i numeri: in dodici mesi le piattaforme di vendita online hanno registrato un boom delle performance (+26%) rispetto al 2019. Un fattore certamente influenzato dalle restrizioni anticovid, ma che al tempo stesso ha definitivamente sdoganato l’acquisto online anche in Italia, Paese tradizionalmente legato alla vendita in-store.

Ma la crescita per gli ecommerce b2b è stata altrettanto importante?
Per le aziende del settore conviene oppure no investire nelle vendite online?

La risposta è molto semplice: date un occhio ai numeri e ascoltate gli utenti…
Ma soprattutto, non perdetevi i nostri 10 trucchi per aumentare le vendite di un ecommerce!

 

1. ECOMMERCE B2B: CONTROLLATE I TREND
2. SEO PER ECOMMERCE B2B: LA POTENZA È NULLA SENZA IL CONTROLLO
3. OTTIMIZZATE IL MOBILE PER ECOMMERCE B2B
4. CHECKOUT SEMPLICE E VELOCE
5. LA CASELLA DI RICERCA: ARMA LETALE PER IL VOSTRO ECOMMERCE B2B
6. CAMPAGNE PROFILATE E LEAD GENERATION
7. EMAIL MARKETING, IL RE DEL ROI
8. SOCIAL MEDIA PER ECOMMERCE B2B
9. MIGLIORATE L’ASSISTENZA CLIENTI
10. RECENSIONI DEGLI UTENTI E REFERENZE ONLINE
CONSIDERAZIONI FINALI E UN CONSIGLIO EXTRA…

 

1. ECOMMERCE B2B: CONTROLLATE I TREND

La risposta più sincera quando si tratta di effettuare un investimento viene sempre dai numeri.
E allora diamoli:

• Il 55% del budget marketing B2B viene oggi destinato alla vendita online
• Nel 2022 è previsto un incremento del 25% per le nuove tecnologie (realtà aumentata sui prodotti)
• Nuovi metodi di pagamento (Apple pay, Amazon Wallet) stanno guadagnando quota (+26%)

Questi numeri raccontano un semplice fatto: prima di essere compratori per la propria azienda, titolari e manager sono a loro volta acquirenti B2C, ormai largamente assuefatti agli acquisti online e pronti ad investire nello stesso modo per il loro business.

Quindi sì, se avevate ancora dei dubbi liberatevene: l’ecommerce è una realtà prorompente anche nel B2B, e investire su questo canale rappresenta ormai molto più che una vaga previsione di crescita per il futuro.

 

2. SEO PER ECOMMERCE B2B: LA POTENZA È NULLA SENZA IL CONTROLLO

Un alto potenziale di vendita servirà a ben poco se non avete un sito bello, facile da navigare e soprattutto ottimizzato SEO.
Se infatti pensate che la maggior parte dei clienti atterrerà direttamente sul vostro sito, beh, vi sbagliate e di grosso.
Recenti ricerche hanno dimostrato che oltre il 70% delle vendite online ha inizio da una piccola, semplice ricerca generica su Google: ecco perché ottimizzare un sito secondo le best practice dei motori di ricerca non è solo importante, ma addirittura vitale per chi punta a un commercio online.
Curate i tempi di caricamento delle pagine, la struttura del sito e la qualità dei contenuti e verrete ripagati (sì, in questo caso anche in senso letterale).

 

3. OTTIMIZZATE IL MOBILE PER ECOMMERCE B2B

Si chiama Mobile First Indexing e no, non è un club per appassionati di smartphone.
Da molti anni Google ha infatti avviato una campagna per l’ottimizzazione mobile dei siti web, e lo ha fatto a ragion venduta: ad oggi oltre il 60% delle ricerche online vengono effettuate su un dispositivo mobile.
La novità è che in virtù di questo trend da marzo 2021 i siti non ottimizzati per dispositivi mobili verranno letteralmente cancellati dai risultati di ricerca, e dunque non serve che aggiunga altro sull’importanza di un sito adatto a smartphone e tablet.
Rinunciate a questa opzione? Preparatevi a un crollo delle vendite…

 

4. CHECKOUT SEMPLICE E VELOCE

Mettetevi a sedere e fate un bel respiro prima di leggere quanto segue…

• Ogni anno gli ecommerce perdono 68mila miliardi di dollari per l’abbandono in fase di checkout
• La fase di checkout ha un tasso di abbandono del 69,57%
• Il 65% delle interruzioni al checkout avviene su dispositivo mobile

Ok, sono dati che spaventerebbero chiunque. Ma al di là del forte impatto, questi numeri dovrebbero farvi riflettere: bombardati da centinaia di nuove informazioni, prodotti e offerte, sul web gli utenti semplicemente si perdono.
Tanto più è complessa la struttura del vostro sito, tanto più sono numerosi i click necessari per concludere un acquisto, quanto più è altamente probabile che quell’acquisto non verrà concluso affatto.
Ecco perché il vostro sito deve essere davvero intuitivo, veloce e facile da usare, soprattutto in fase di ckeckout.
Le vendite ringrazieranno…

 

5. LA CASELLA DI RICERCA, ARMA LETALE DEL VOSTRO ECOMMERCE B2B 

Finchè si parla di ecommerce B2C, in realtà si tratta di uno strumento abbastanza banale, una sorta di via veloce per trovare un risultato.
Ma è quando si parla di ecommerce B2B che la casella di ricerca diventa una sorta di arma letale.
In questo settore infatti i visitatori sono mediamente molto più competenti e istruiti riguardo i prodotti o servizi che vorrebbero acquistare, e questo implica ricerche più complesse e ricche di dettagli.
Implementate nuovi filtri, rendeteli leggibili per gli utenti ma anche per Google, create una sezione di ricerca profonda, ma al tempo stesso facile e immediata.
Ancora non siete convinti? Eccovi qualche dato:

• Il 60% degli acquirenti su ecommerce B2B considera la presenza di un’ottima sezione di ricerca un fattore fondamentale per le vendite online.
• Più del 50% del fatturato degli ecommerce B2B deriva dall’11% dei visitatori che hanno cercato i prodotti nell’area di ricerca del sito
• Soltanto 4 ecommerce su 10 includono una sezione di ricerca avanzata

L’ultimo dato in particolare dovrebbe stuzzicarvi: solo il 40% dei competitor ha approfittato di questo importantissimo strumento.
Fatelo prima degli altri ed otterrete un enorme vantaggio strategico…

6. CAMPAGNE PROFILATE E LEAD GENERATION

Ottimizzare per la SEO il vostro ecommerce B2B è soltanto il primo passo. Dare vita a campagne per la lead generation è il secondo.
Intendiamoci, in un mercato complesso come quello delle vendite online, aumentare il numero di visitatori sul vostro ecommerce B2B è certamente buona cosa.
Ma non sarà sufficiente per una vittoria totale: se volete ottenerla, dovrete innanzitutto segmentare quel pubblico.
Ossia studiarlo, comprenderne le caratteristiche e gli interessi per essere in grado di offrire loro offerte esclusive e servizi ad hoc, così da aumentare notevolmente il tasso di conversione e quindi di vendita.
Per farlo, non c’è nulla di meglio di una buona campagna Google Ads: rivolgetevi ad un’agenzia di lead generation in grado di sfruttare sinergicamente SEO e paid advertising.
Non solo registrerete un boom delle visite, ma soprattutto troverete nuovi visitatori profilati e pronti a diventare potenziali clienti.

7. EMAIL MARKETING, IL RE DEL ROI

Gallina vecchia fa buon brodo.
L’email marketing, spesso ritenuto un canale di vendita obsoleto, continua a macinare numeri da record: pensate che in media presenta un ROI (ritorno d’investimento) di 44$ per ogni dollaro investito.
E queste performance farebbero cambiare idea anche ai detrattori più convinti.
Investite nella newsletter aziendale, create percorsi nel sito per facilitare l’iscrizione e non esitate ad offrire uno sconto o un piccolo omaggio per invogliare ancora di più gli utenti a seguirvi nel tempo.
Investite un uovo oggi, per ricevere una gallina domani.

8. SOCIAL MEDIA MARKETING PER ECOMMERCE B2B

Uno sguardo al passato non significa ignorare il presente, soprattutto se in quel presente potreste trovare grandi possibilità.
Diciamolo chiaramente: i social media sono spesso considerati inutili per il B2B e perfetti per il B2C, in quanto nativamente ideati per rivolgersi all’utente privato.
Ma questo luogo comune vi porterà a commettere almeno due errori imperdonabili:

• Dimenticare che manager e titolari di azienda sono a loro volta utilizzatori di social media (e sì, potreste trovare anche loro su Facebook e Instagram).
• Che alcuni canali particolarmente votati al mondo business (Twitter, ma soprattutto Linkedin) hanno un tasso di conversione elevatissimo per il settore B2B.

Uomo avvisato mezzo salvato. Certo, magari evitate Tik-Tok se producete argani a motore, ma non ignorate un’efficace strategia social se volete incrementare le vendite del vostro ecommerce b2b.
Diversificare le fonti di traffico nel digital marketing del 2020 è sempre cosa buona e giusta.

9. MIGLIORATE L’ASSISTENZA CLIENTI ED ELEVATE LA QUALITÀ DEL VOSTRO ECOMMERCE B2B

Il passaparola costituisce un incredibile valore aggiunto anche nel marketing dei giorni nostri. Uno degli elementi che contribuisce a creare un’immagine positiva per il vostro ecommerce è senza dubbio la presenza di un’ottima assistenza clienti, pre e post vendita.
Questo aspetto diventa ancora più importante nel settore B2B, dove prodotti e servizi business non sono sempre di facile o immediata comprensione.
“Hai un problema con il tuo acquisto o non capisci se il prodotto è adatto a te? Scrivici, un operatore ti ricontatterà al più presto” significa eliminare ogni traccia di confusione nel cliente, e soprattutto farlo sentire sempre assistito durante il processo di vendita.
Da un punto di vista pratico, eviterete che gli utenti vadano a sovraccaricare le vostre mail o linee telefoniche, da un punto di vista di mercato invece venderete qualcosa di molto più importante del prodotto stesso: la sicurezza di un’azienda seria che non lascerà mai soli i propri clienti.
E questo concetto è alla base di qualsiasi programma fedeltà.

10. RECENSIONI DEI CLIENTI E REFERENZE ONLINE

Date e vi sarà dato: premiando i clienti che ritornano sarà possibile fidelizzarli sempre più, fino al punto di dare voce alle loro recensioni sul vostro ecommerce.
Pensateci, giganti come Amazon hanno fatto la propria fortuna sulle recensioni dei clienti, e il motivo è piuttosto semplice da capire: le referenze online sono uno strumento potentissimo per aumentare l’autorevolezza del vostro brand in quanto saranno i vostri stessi clienti a raccomandarvi ai nuovi visitatori.
Persone in carne ed ossa che si sono trovate così bene da diventare autentici brand ambassador della vostra azienda e nulla di tutto questo è più efficace per far percepire il vostro valore a nuovi clienti.

CONSIDERAZIONI FINALI: UN CONSIGLIO EXTRA…

A questo punto dovreste averlo capito: gli ecommerce sono una realtà prorompente anche nel settore B2B, e ci sono diverse tecniche da implementare per ottenere successo su questo canale.
Ma se state cercando un consiglio definitivo, tenetevi stretto questo: concentratevi sull’esperienza dell’utente.
Le persone si rivolgono agli ecommerce per rispondere ai loro bisogni: dategli un modo per farlo in maniera semplice e diretta (priva di problemi e complicazioni) e avrete fatto bingo.
Costruite un sito semplice, immediato, offrite prodotti di qualità supportati dalle recensioni positive. Ottimizzate tutto sul piano tecnico per Google e i dispositivi mobili, coltivate una relazione con i vostri clienti attraverso i social e l’email marketing, non lasciateli mai soli e fornite loro un’adeguata assistenza.
E i risultati arriveranno… Potete starne certi!

PS: siamo un’agenzia specializzata in
consulenza per Ecommerce B2B

Leggi il case study di Labelcart,
lead generation per Ecommerce B2B