Mi ha colpito il fatto che sui media ci sia stata ampia visibilità per le difficoltà e le proteste dei ristoratori e baristi: microimprese fortemente penalizzati a causa dell’emergenza sanitaria dovuta al Covid, in gravi difficoltà operative e finanziarie per gli improvvisi stop & go dettati dai decreti del governo. Abbiamo tutti partecipato ai timori per il rischio di chiusura di tante attività.
D’altro canto molto minore è stata l’attenzione invece rivolta ai fornitori di queste aziende: al variegato mondo di produttori di beni e servizi destinati al cosidetto Ho.re.ca. ossia rivolti alle imprese della ristorazione, bar ed hotellerie.
Non è stata fatta menzione di queste imprese che hanno avuto e stanno avendo grosse difficoltà ritrovandosi di colpo con clienti irraggiungibili, consegne saltate e pianificazioni ripetutamente da rivedere, importanti stock invenduti oltre all’esposizione finanziaria con operatori chiusi o a forte rischio chiusura.
Solo una parte di queste imprese sono riuscite a far fronte al tracollo del loro fatturato Ho.re.ca. compensandolo con gli incrementi dei consumi del Retail: questo è il caso di molte aziende alimentari che operano su entrambi i mercati che hanno visto crescere le loro vendite nei Supermercati grazie all’incremento dei consumi in casa.
Negli altri casi, per gli operatori strettamente specializzati sull’Horeca si è trattato di far fronte alle oggettive difficoltà di mercato con un Go-to-Market spesso obsoleto, nella maggior parte dei casi affidato a reti di vendita tradizionali e senza supporti.
Anche per questo settore, la pandemia ha avuto come effetto la spinta verso la modernizzazione e la digitalizzazione ponendo tutta una serie di quesiti.
Il digital marketing per l’HoReCa può costituire un elemento di svolta e contribuire alla ripresa delle imprese del settore con ricerca online di nuovi clienti e ampliamento del territorio
L’approccio al mercato basato sul presidio del territorio con agenti di vendita può essere affiancato e in parte sostituito dalla lead generation online in particolare sul target delle microimprese (bar, caffè, ristoranti).
Oltre alla lead generation, le vendite online possono attenuare il rischio credito e nello stesso tempo accorciare la filiera.
Affiancare ai canali tradizionali la vendita tramite e-commerce raggiunge il duplice obiettivo di affrancare una parte del fatturato dai rischi di solvibilità e di incrementarne la redditività grazie a una canalizzazione diretta.
Infatti la caratteristica di questo settore è la presenza di intermediari commerciali (grossisti e Cash&Carry) che hanno anche il ruolo di attenuare il rischio credito che è molto elevato sulle microimprese, in particolare i bar.
Di questi i temi discuteremo il 3 febbraio al webinar live in CDWEB “Il digital a supporto del sales nella ricerca di clienti nell’HO.RE.CA.” riservato agli operatori del settore assieme a @Pietro Marilli di Cdweb e @Mario Carbone di @IRI Infoscan che ci darà una panoramica sull’intero settore.
Iscriviti qui – https://www.eventbrite.it/e/biglietti-il-digital-a-supporto-del-sales-nella-ricerca-di-clienti-nellhoreca-95263380335?aff= – se vuoi partecipare dare un contributo al dibattito, ti aspettiamo.
