SEO per B2B: La guida per avere succeso su Internet

Come azienda, dovrai assicurarti di essere trovato dai potenziali clienti. In questo articolo, esamineremo le basi di come fare SEO per le aziende B2B. Sebbene la search engine optimization sia importante per qualsiasi attività online, è particolarmente essenziale per le aziende B2B.

Se un sito web non viene visualizzato nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca, è improbabile la tua azienda possa generare lead dal traffico organico. Questo articolo discute gli elementi di base per una strategia SEO strategica per i siti Web delle aziende B2B.

Se è vero che il mare è pieno di pesci, è anche vero che per riuscire a pescarli non basta gettare un’esca qualsiasi e aspettare che abbocchino: bisogna portare pazienza, certo, ma anche rimboccarsi le maniche per attrarre a noi il nostro obiettivo.

Questo vale anche per le aziende B2B che tramite la nostra agenzia SEO a Milano vogliono trovare nuovi clienti su Google e la SEO strategica può essere un valido alleato.

1. SEO per B2B: cosa devi sapere per avere successo
2. Inizia a capire quali keywords ti portano già traffico
3. Come soddisfare il target?
4. SEO B2B per farci notare da Google
5. Le migliori strategie SEO per B2B per trovare clienti su Internet

• Social Media Marketing B2B
• Referenze e recensioni dei clienti
• Marketing di affiliazione
• Guarda cosa fanno i tuoi competitor
• Fai branding per la tua azienda
• Ottimizzare dal punto di vista SEO il tuo sito web




Guarda il video o continua a leggere l’articolo!


1. SEO per B2B: cosa devi sapere per avere successo

Per prima cosa, partiamo da un presupposto: anche se stiamo parlando di aziende che vendono ad altre aziende, non sono le imprese a cercare qualcosa o qualcuno.

Sembra scontato da dire, ma non lo è: si tratta sempre di persone che cercano su Google fornitori di soluzioni ai loro problemi, in questo caso aziendali.

E sta proprio qui la prima difficoltà: all’interno di una stessa azienda ci possono essere più “decision makers“, coloro che possono prendere le decisioni di acquisto o anche semplicemente influenzarle.

Facciamo un esempio pratico: mettiamo che voi siate un’azienda che progetta CMS; un IT manager insoddisfatto del software che sta usando potrebbe volerlo sostuire e cercare “migliori CMS open source 2020”, mentre un CEO / team manager potrebbe essere più interessato a “CMS che ottimizza i flussi di lavoro” e via dicendo.

💡 Se vuoi approfondire l’argomento, leggi l’articolo sulle buyer personas
 

Non è finita qui: le parole chiave nel B2B hanno volumi di traffico inferiori e soprattutto, convertono meno.

Questo perchè, come accennato poco fa, i processi di decisione e acquisto non sono immediati come nel B2C, possono coinvolgere più persone e diverse valutazioni strategiche, economiche, etc…

⚠️ So che con questa premessa potreste sentirvi scoraggiati: ma il gioco vale la candela e una strategia SEO B2B ben impostata può portare grandi soddisfazioni.

2. Inizia a capire quali keywords ti portano già traffico

Abbiamo visto poco fa, con il discorso delle buyer personas, quanto il target ideale per un’azienda B2B possa frammentarsi in tante figure professionali differenti: come fare a capire COSA stanno cercando? In altri termini, QUALI KEYWORDS?

Per scoprirlo, ti consiglio di dotarti di un SEO tool di supporto come Semrush.

Per prima cosa, inizia a capire quali keywords ti portano già traffico: faccio l’esempio con il nostro sito Cdweb.it



Questo passaggio è importante per capire la situazione di partenza ed evitare di sprecare energie su qualcosa che già sta dando risultati.

Quanto appena fatto per noi, può essere fatto anche per i nostri competitors: questi software si basano su stime, ma possono dare indicazioni su cosa porta loro traffico, darci spunti su parole chiave alle quali non avevamo pensato e che possiamo invece sfruttare.

Infine, non deve mai mancare una buona dose di buon senso ed intuito: è inutile puntare tutto su una parola chiave che porterebbe tanto traffico, ma in fin dei conti zero chance di conversione; a meno che sia tanto rilevante in termini di brand awareness.

3. Come soddisfare il target?

Una volta che sappiamo cosa cerca il nostro cliente ideale, la questione si sposta su come soddisfarlo: in poche parole, dobbiamo fornire la risposta giusta alle sue esigenze, il contenuto che stava proprio cercando.

In questo senso, una volta suddivise le parole chiave che abbiamo raccolto in base all’intento di ricerca dell’utente – che può essere solo in cerca di informazioni, oppure già deciso verso l’acquisto – la strada migliore da intraprendere è quella di creare dei contenuti ad hoc per ciascuna di esse (o ciascun gruppo di keywords).

TIPS:

• guide pratiche e contenuti “PILLAR”: i pillar non sono altro che contenuti informativi, che affrontano in modo professionale e dettagliato un determinato argomento.
  Lo sforzo di pubblicare guide pratiche su come risolvere un problema o panoramiche su un tema specifico, è fatto ovviamente per portare acqua al proprio mulino, ma non bisogna mai vendere direttamente i nostri prodotti: lo scopo principale dei pillar è quello di educare ed informare il lettore.
  Poniamo sempre di essere un’azienda che progetta CMS: potremmo scrivere una guida dal titolo “Quali sono i processi aziendali che fanno sprecare più tempo e come ottimizzarli” e magari, solo in un punto del trattato, fare accenno alla nostra soluzione.💡 I visitatori di questa pagina informativa, potranno essere poi inseguiti con messaggi push di vendita grazie al remarketing
   
• tools tecnici: anche mettere a disposizione uno strumento gratuito solitamente ripaga, con traffico e magari anche qualche contatto. Poniamo di essere un’azienda che si occupa di riqualificazione energetica: potremmo mettere a disposizione un software che calcola il possibile risparmio energetico (un’ottima iniziativa di digital marketing per il settore energetico).

Questi contenuti, se realmente ben scritti e utili:

• attireranno link in modo naturale, importanti per il vostro sito
• vi aiuteranno a diventare un punto di riferimento del settore, aumentando la fiducia degli utenti che non vi conoscono

4. SEO B2B per farci notare da Google

Una volta che abbiamo creato tutti questi contenuti di qualità, che soddisfano le esigenze dei nostri potenziali clienti… Come farlo capire a Google, in modo da posizionarci al meglio?

Ecco qui, bisogna portare pazienza: il posiziomento organico di una pagina richiede tempo, non possiamo aspettarci che fatto l’articolo, il giorno dopo saremo già in prima pagina.

Però ci sono dei piccoli accorgimenti che possiamo fare per velocizzare questo processo di lettura da parte dei motori di ricerca, in altri termini SEO nella sua declinazione più tecnica:

• costruire una rete di link interni, utile anche per l’utente che capita sul sito
• ottimizzare la pagina con metatag, H1/H2, schema markup, etc…
• costruire una rete di link esterni, ovviamente di qualità, altrimenti si può incappare in penalizzazioni gravi: per esempio, possiamo segnalare le nostre soluzioni (o uno dei nostri contenuti pillar) a riviste online o influencer del settore, provando a capire se sono aperti a collaborazioni / segnalazioni con un link alla nostra pagina, etc… Per maggiori informazioni a riguardo, leggi l’articolo “Link: perchè sono importanti per la SEO”

5. Le migliori strategie SEO per B2B per trovare clienti su Internet

E se col SEO la vostra azienda fosse già a posto? O – ancora meglio – se all’attività di un’agenzia SEO vorreste affiancare altre strategie digital per riuscire a trovare nuovi clienti B2B, su cosa orientarsi? Fortunatamente, il digital marketing offre tanti altri strumenti per raggiungere questo scopo.

Social Media Marketing per B2B

Ok, l’uso dei canali social potrebbe non essere esattamente la prima idea a cui pensiamo per trovare clienti per le aziende B2B. Spesso associato al mercato b2c, il social media marketing comporta un investimento non trascurabile in termini di tempo ed energie per cercare clienti su Internet e raggiungere un risultato professionale.

Tuttavia una corretta implementazione nella nostra strategia potrebbe portare ad un aumento delle vendite per almeno due validi motivi:

1. i canali social sono lo strumento ideale per liberare la nostra creatività, suscitare curiosità ed interesse verso potenziali clienti e quindi aumentare l’engagement.

2. rappresentando una nuova “esca” per attirare gli utenti al vostro sito (o per esempio a un blog aziendale), i canali social rappresentano un ottimo fattore indiretto per migliorare il nostro posizionamento SEO.

Non commettete l’errore di pensare che siano riservati solamente ai ragazzini: rimarrete stupiti nell’osservare quanto piattaforme come Instagram e Facebook siano utilizzate quotidianamente anche da manager e titolari d’azienda.

Infine, ricordate sempre che questo è il canale ideale per incuriosire, non per tecniche di vendita spietate. A molti piace scoprire novità dal proprio settore, ma nessuno adora essere inseguito da un venditore aggressivo.

Referenze e recensioni dei clienti

Cosa c’è di più diretto, trasparente e credibile di una persona in carne ed ossa che parla della vostra azienda? Quando pensiamo a come trovare nuovi clienti b2b, spesso dimentichiamo quanto le idee più semplici siano le più efficaci.

Le video recensioni sono in particolare quanto di più efficace in questo campo: certo ottenerle dai clienti potrebbe sembrare non così immediato, ma non date nemmeno per scontato l’opposto.
I clienti soddisfatti saranno infatti felici di far conoscere ad altri utenti il valore del servizio ricevuto, diventando così brand ambassador a tutti gli effetti ed aiutando la vostra azienda nella ricerca di nuovi clienti.

Se ottenere video recensioni può sembrarvi impossibile, non dimenticate che esistono numerose altre forme di referenze online.

Per esempio i feedback scritti: date valore ovviamente a quelli positivi, ma non escludete a priori nemmeno quelli negativi, perchè una risposta strutturata e di valore ad un eventuale reclamo conferirà alla vostra comunicazione aziendale un grado di credibilità e realismo ancora superiore, fattori centrali per trovare clienti.

Marketing di affiliazione

Trovare un buon partner commerciale per il marketing di affiliazione potrebbe essere un’altra ottima soluzione per cercare nuovi clienti.
Si sa, l’unione fa la forza e anche in questo settore un buon alleato per la promozione reciproca dell’immagine aziendale rappresenterebbe un aiuto ideale per trovare nuovi lead.

Ma a una condizione: il nostro partner deve proporre prodotti e servizi assolutamente complementari ai nostri, così da offrire un reale valore aggiunto ai visitatori che troveranno nella nostra azienda una soluzione per nuovi problemi.
In caso contrario, a lungo andare si andrebbe incontro ad una guerra fratricida (assolutamente negativa per gli affari) dovuta alla divisione della stessa fetta di clienti.

Inoltre il settore del nostro partner può essere sì diverso, ma comunque affine al nostro.
Proponendo prodotti e servizi troppo diversi dai nostri rischieremmo di passare per venditori aggressivi o peggio ancora disperati, provocando così la fuga scontata dei potenziali clienti.

In conclusione, come per il B2C, anche nel B2B farsi trovare dal cliente giusto al momento giusto non è così scontato come potrebbe sembrare; ma con la giusta determinazione e seguendo una strategia bene impostata e che parte dai consigli pratici appena visti, trovare nuovi clienti su Google sarà sicuramente più semplice.

Guarda cosa fanno i tuoi competitor su internet

Se stai cercando una fonte di ispirazione per la tua strategia di web marketing, ecco un consiglio tra i più sottovalutati: guarda cosa fanno i tuoi competitor su internet.

Naturalmente, stai attento a selezionare quelli giusti, vale a dire competitor che hanno una buona fanbase attiva sui canali social e che risultano sempre tra le prime posizioni tra le SERP di Google.

Una volta individuati due o tre competitor di questo tipo, prendi la tua lente di ingrandimento e osserva, canale dopo canale, come hanno orientato le proprie azioni di marketing, tanto da un punto di vista tecnico quanto sul piano di strategia globale.

Se ad esempio tutti e tre le aziende analizzate usano un tone of voice semplice e spoglio di tecnicismi, probabilmente un tone of voice colloquiale sarà la scelta più adatta anche per i nostri contenuti.

Se tutti usano Linkedin e Youtube ma evitano Facebook e Instagram, probabilmente queste piattaforme hanno dimostrato migliori performance nel settore in analisi. Ovviamente, l’idea non è seguire il gregge come una pecora, ma piuttosto sviluppare l’abilità di cogliere i trend, per poi provare ad ottenere un miglioramento discostandosene leggermente (per esempio, provando nuove tipologie di post/contenuti sul tuo sito).

Fai branding per la tua azienda

Fare branding per la tua azienda è un mantra che nessuna realtà B2B dovrebbe ignorare nel 2021.

Ormai infatti, grazie al web e ai social, le aziende sono costantemente sotto gli occhi dei potenziali clienti: non investire nella brand awareness significa non essere visibili, farlo male è anche peggio (perchè significa restituire un’immagine negativa della propria impresa).

Quindi, pensa da subito a una serie di contenuti dedicati a promuovere la tua immagine aziendale all’interno del calendario editoriale. Il fil rouge che dovrà unire tutti questi contenuti (siano essi social o web) dovrà essere basato su uno storytelling forte in grado di narrare i valori aziendali.

La regola di base per fare branding con efficacia, tuttavia, è innanzitutto trovare una buona UPS (Unique Selling Proposition), ovvero la caratteristica che ti rende unico rispetto ai competitor.

Dopodichè dovrai studiare il tuo pubblico di riferimento, delineando le buyers personas (clienti tipo) così da evidenziare una fascia di pubblico ben segmentata. Conoscere in anticipo le caratteristiche del tuo pubblico, infatti, è essenziale per stabilire con esso una comunicazione efficace.

Infine, sii (di conseguenza) coerente. Ovvero stabilita una linea, segui quella. Potresti anche stabilire una strategia multicanale, ma se su Linkedin ti presenti (dal visual al copy) in maniera seriosa ed invece su Instagram hai toni scherzosi, la tua clientela risulterà disorientata e la tua brand awareness compromessa.

Ottimizzare dal punto di vista SEO il tuo sito web

Ottimizzare dal punto di vista SEO il tuo sito web è importantissimo tanto in ottica vendita quanto in ottica brand awareness.

Partendo dalle vendite, è bene sottolineare che secondo Hubspot le aziende che investono nella SEO producono il 67% di lead commerciali in più al mese. Una percentuale che dovrebbe far riflettere sull’importanza della SEO nel B2B.

Parti quindi da una buona ricerca di parole chiave da inserire nel tuo sito web. Nel farlo, non puntare tanto a parole generiche ad alto volume di ricerca, perchè il traffico fine a se stesso non ti permetterà di aumentare le vendite.

Ricerca invece parole chiave a coda lunga in grado di rispecchiare la tua nicchia di settore. Forse non raggiungerai alti volumi di traffico, ma sarai in grado di intercettare persone realmente interessate ai tuoi servizi aumentando, di conseguenza, i contatti commerciali.

Infine, non dimenticare una serie di elementi vitali per la SEO che vanno oltre la Keyword strategy. Per esempio, ottimizza il nome file e la dimensione delle immagini, lavora sul codice del tuo sito per renderlo più leggero e facilmente caricabile da Google, e soprattutto non ignorare il mobile.

Grazie al responsive design, infatti, potrai generare contenuti adatti a tutti i device presenti sul mercato (tablet, smartphone, e schermi pc di vario tipo). Questa caratteristica è molto apprezzata da Google, che premierà il tuo sito web con un ottimo punteggio SEO facendoti scalare la classifica dei risultati di ricerca.