Canva - Golden Gate Bridge

Buyer Personas, ponte ideale tra marketing strategy e web marketing

Search Marketing Design

Buyer Personas, ponte ideale tra marketing strategy e web marketing

Tempo di lettura: 3 minuti

Uno dei problemi pi√Ļ ricorrenti che oggi affrontano le imprese √® la difficolt√† di integrare competenze e strumenti di¬†web marketing¬†all‚Äôinterno di¬†una visione pi√Ļ ampia di¬†marketing e¬†di¬†strategia¬†commerciale.¬†¬†

Il motivo alla base è la profonda diversità di cultura aziendale, ruolo e approcci tra marketing tradizionale e web marketing e la difficoltà, quindi, di trovare strumenti di analisi e piani di lavoro condivisi per il raggiungimento di comuni obiettivi aziendali.      

Per questo motivo mi ha sempre stupito il fatto che le Buyer Personas siano ancora ampiamente sottoutilizzate laddove potrebbero perfettamente assolvere alla funzione di ponte ideale tra la profilazione della marketing strategy e la sua concretizzazione in campagne digital. 

Mi sono convinta che ciò dipenda banalmente dal fatto che nella maggior parte dei casi le Personas … sono fatte male e quindi, inevitabilmente destinate a restare nel cassetto. 

Nella mia esperienza, invece, esse possono diventare uno strumento chiave per sincronizzare la strategia di marketing con il piano digital, uno strumento per dialogare all’interno dell’azienda tra marketing, web marketing, assistenza e sales, o per far dialogare l’agenzia tradizionale con la web agency. 

Nate inizialmente nel mondo IT come semplici rappresentazione di Utenti e quindi focalizzati su task, percorsi di navigazione e UX/UI, le¬†Personas¬†vivono¬†ancora questa ambiguit√†, nonostante oggi siano, nella loro versione pi√Ļ compiuta, uno strumento di¬†profilazione estremamente avanzato¬†e dettagliato.¬†

Anche i diversi tool gratuiti disponibili on line (da Make your Personas al tool di Hubspot) seppur nati con positivi obiettivi di divulgazione alla fine hanno contribuito alla diffusione di Personas, non supportate da dati, non credibili e in definitiva perfettamente inutili. 

Questi profili¬†nella loro implementazione pi√Ļ¬†basic¬†faranno storcere la bocca al¬†marketing manager competente¬†ed¬†abituato ad investire sulla corretta conoscenza del cliente.¬†E¬†lui inevitabilmente¬†le lascer√†¬†nel cassetto giudicandole¬†fuffa¬†(anche se¬†ben confezionata¬†con belle foto di¬†Stock).¬†

Quali sono invece le caratteristiche di Buyer Personas efficaci ed actionable? 

Innanzitutto, dovrebbero essere VERE: costruite sulla base di fatti e dati per avere insight reali sul cliente. Per questo, spesso non basta raccogliere i pareri in azienda ma bisogna incrociarli con i dati (di fatturato, prezzo medio e canale, di digital analytics, delle ricerche di mercato).  

In secondo luogo, devono essere FOCALIZZATE SUI BISOGNI per poter far emergere le potenziali motivazioni d’acquisto e combinarle con i benefit del nostro prodotto. Descrizioni superficiali relative solo al lifestyle di personaggi fittizi e poco credibili non ci aiutano a capire, e quindi a vendere.  

Su questo¬†possiamo usare¬†i metodi di indagine mutuati dalle ricerche¬†di mercato, ma serve anche¬†un‚Äôattitudine all‚Äôascolto, alla comprensione‚Ķ¬†a mettersi ‚Äúnelle scarpe‚ÄĚ o ‚Äúnei panni‚ÄĚ del cliente.¬†¬†

Attenzione: non c’è nessun template o tool on line che potrà aiutarvi su questo ma solo la sensibilità e la formazione di un marketing con le antenne ben sviluppate!  

Insomma¬†non ci sono scorciatoie e processi automatici¬†ma¬†un sacco di duro lavoro per arrivare a costruirvi Buyer¬†Personas¬†realmente utilizzabili.¬†Ma non scoraggiatevi perch√©¬†i risultati compenseranno ampiamente lo sforzo iniziale¬†e¬†non riuscirete pi√Ļ a prescindere dal loro utilizzo.¬†Personas¬†ben fatte diventano la¬†luce¬†guida¬†per tutte le attivit√† di marketing sia online che offline, sui social¬†o¬†per creare un video,¬†per focalizzare la promessa in¬†una brochure¬†o in una¬†campagna DEM¬†o per scegliere la strenna natalizia.¬†

Soprattutto¬†Personas¬†ben fatte¬†potenziano¬†incredibilmente i risultati¬†delle¬†campagne SEM, rendendole pi√Ļ puntuali sui destinatari, e l‚Äôefficacia¬†dell‚Äôattivit√†¬†SEO¬†se incrociate alle fasi del customer¬†journey.¬†

Questo perch√©¬†il comportamento di ricerca dei¬†nostri¬†clienti √® l’espressione delle informazioni di cui hanno bisogno¬†IN¬†QUELLA¬†FASE SPECIFICA¬†del loro¬†customer¬†journey.¬†Ad esempio, sar√†¬†molto diverso se¬†stanno cercando di cambiare la loro auto o se stanno cercando la migliore¬†opportunit√† per un¬†Audi¬†A3, blu e¬†decappottabile. In questi due casi¬†cercheranno¬†parole chiave diverse e avranno una diversa strategia di ricerca e modello¬†di navigazione.¬†¬†

Quindi, se sei il Marketing Manager di Audi oppure, invece, il marketer di un rivenditore di auto usate anche il tuo lavoro dovrà essere diverso e, spero proprio che non competerai sulle stesse keyword! 

Il punto centrale è sempre e comunque pensare alle persone che sono dietro i clienti: diversi profili (PERSONAS) avranno diversi obiettivi e diversi  pattern di navigazione, modelli di comportamento e codici di comunicazione. 

Solo una comprensione profonda,¬†e,¬†aggiungerei,¬†amorevole¬†;)¬†della “Persona”¬†che c‚Äô√®¬†dietro¬†il¬†cliente¬†potr√†¬†rendere efficace la tua strategia di marketing¬†e farla dialogare perfettamente con il tuo piano¬†digital.¬†¬†¬†

 

Ne parleremo nel prossimo evento del Lambrate Digital Lab, il 17 settembre, quando tornerete carichi e abbronzati dalle vacanze (anche noi, contateci!) e affamati di marketing.  

La partecipazione è gratuita, ma la registrazione è obbligatoria:  

https://www.eventbrite.it/e/biglietti-personas-e-search-mapping-targeting-chirurgico-per-amplificare-i-risultati-61687872086?aff=ebdssbdestsearch 


Leggi le testimonianze dei nostri clienti soddisfatti

Scopri perché oltre il 94% ci conferma l'incarico alla fine del primo anno di lavoro


+418 nuovi contatti commerciali in un anno

Antonella Rossi

DIRETTORE COMMERCIALE


Lead generation per logistica +33% conversioni

Simona Maioli

DIRETTORE MARKETING

Dexion Italia


In sei mesi +120% di conversioni (preventivi ricevuti) e costo conversione diminuito del 55%

Alberto Leonelli

AMMINISTRATORE UNICO


Pillole video
 


Stai cercando il partner giusto che possa sostenerti
e guidarti nelle tue campagne digitali?


Noi di cdweb:
- lavoriamo nel marketing dal 2002
(prima della nascita di facebook)
- abbiamo centinaia di clienti soddisfatti
(da un'occhiata alle recensioni qui sul sito)
- siamo focalizzati sul B2B
(le strategie che proponiamo sono sempre su misura)

Ottieni una consulenza gratuita sul Digital Marketing B2B e su misura della tua azienda.

Ti piace quello che hai letto?

Iscriviti alla newsletter per ricevere aggiornamenti, risorse gratuite e gli inviti ai nostri eventi!


(Puoi disiscriverti in qualsiasi momento)