Sempre più spesso i clienti della nostra agenzia manifestano la voglia di lanciarsi nella vendita online ed aprire un e-commerce B2B.
Prima ancora di aver mosso i primi passi, però, ecco nascere i primi dubbi: riusciremo veramente a vendere i nostri prodotti sul web? La nostra organizzazione è pronta per questa sfida? Soprattutto…
L’e-commerce ha davvero senso nel B2B?
Se avete iniziato a leggere questo articolo per ricevere l’ultima spintarella prima di lanciarvi e spiccare il volo, siete decisamente nel posto giusto.
Ma dal momento che la linea di confine tra un decollo brillante e un autentico tonfo può essere molto sottile, diamo insieme un’occhiata alle 3 principali paure legate all’apertura di un e-commerce B2B…e soprattutto a come superarle 😉
PROBLEMA N.1: NON POSSO MOSTRARE I PREZZI
Il primo problema che sempre più spesso ci viene presentato dai nostri clienti è quasi sempre: non posso mostrare i prezzi nel mio e-commerce B2B.
Questo – lato utente – può sembrare all’apparenza contro intuitivo alla logica di vendere on line.
Eppure se ci pensiamo bene esistono diverse ragioni, tutte assolutamente valide, per scegliere di non mostrare i prezzi ai propri clienti. La prima e la più ovvia è non dare questa preziosa informazione alla concorrenza.
La seconda invece diventa facilmente comprensibile se pensiamo alle dinamiche complicate dell’industria B2B, dove i prezzi possono variare in base alle quantità di ordini, al tipo di clienti e via dicendo, così da avere prezzi necessariamente diversi da cliente a cliente.
Come risolvere queste problematiche?
Esistono al meno due escamotage per aggirare questi limiti:
- Utilizzare diverse tipologie di listino, mostrate in maniera chiara e facilmente leggibile all’interno del proprio e-commerce.
- Attivare la visualizzazione dei prezzi soltanto per gli utenti registrati, con sistema di registrazione a più livelli e attivazione dell’account automatica oppure manuale.
Entrambe le soluzioni si sono dimostrate negli anni estremamente efficaci, e permettono senza particolari complicazioni di risolvere il primo problema legato all’apertura di un e-commerce B2B.
Passiamo quindi al secondo problema…
PROBLEMA N.2: IL MIO PERSONALE NON È PRONTO PER QUESTA SFIDA
Eh già, un e-commerce costa fatica.
In sé e per sé questa osservazione non è così sbagliata: farsi prendere dall’idea della vendita online è facile, abituarsi alle dinamiche web un po’ meno.
Ma a ben pensarci, ci sono almeno due buone ragioni per cui siamo di fronte al più classico dei falsi problemi:
- Moltiplicare gli ordini grazie alla presenza online non sarebbe un problema, ma un “happy problem”. Fidatevi…quasi tutti i titolari di un impresa vorrebbero questo “problema”
- Se impostato con successo, un e-commerce B2B può generare diversi ordini, è vero. Ma tutti gli e-commerce consentono di inviare una notifica mail a più di un destinatario, coinvolgendo quindi diverse persone nell’operazione, e quasi tutti permettono un’integrazione automatica e diretta con i software di gestione del magazzino come sap o i sistemi supply chain, per velocizzare ulteriormente le operazioni.
PROBLEMA N.3: VENDITA DI PRODOTTI E SERVIZI COMPLESSI
Il terzo e ultimo problema più diffuso riguarda l’oggetto della vendita.
Sì, perché spesso dimentichiamo che le aziende B2B non vendono sempre un oggetto semplice e finito, ma talvolta il loro servizio è reso possibile dall’unione di più parti e dalla vendita di un vero sistema integrato.
Questo potrebbe comportare un aumento delle difficoltà tecniche per realizzare l’e-commerce, con possibile innalzamento dei costi.
Anche in questo caso però ci sono diverse soluzioni per risolvere questo problema.
Ad esempio, per semplificare la vendita lato utente si potrebbe mostrare tra i prodotti in evidenza le parti principali di un sistema, o eventualmente i pezzi di ricambio, per poi passare a pagine che riportano la catena completa.
ECOMMERCE B2B: UN’OPPORTUNITÀ DA NON PERDERE
Siamo quindi giunti alle conclusioni.
Tradizionalmente nel settore B2B si è sempre puntato su tanti canali di vendita, di cui l’online era solo una parte. Ma imprenditori e professionisti sono a loro volta utenti (e clienti) nel mercato del web, abituati ormai da tempo a fare compere online.
Ecco perché oggi l’e-commerce anche nel B2B è un opportunità concreta per aumentare il fatturato.
