L’omnichannel nel marketing B2B, cos’è e perché è importante per aumentare le vendite?

Operare secondo un approccio omnichannel marketing b2b è divenuto, sin dalla pandemia, un aspetto non trascurabile per le aziende b2b che vogliono raggiungere clienti tramite i canali più appropriati, con la possibilità di aumentare la vendite.

 

Ma di cosa si tratta?

L’omnichannel marketing B2B è una strategia di marketing che mira a fornire un’esperienza coerente e integrata ai clienti aziendali attraverso tutti i canali di comunicazione e di vendita disponibili, come il sito web aziendale, le e-mail, i social media, il telefono e il supporto in persona. 

L’obiettivo dell’omnichannel marketing B2B è quello di fornire una forte coerenza tra le varie fonti di comunicazione e di vendita, in modo da aiutare a creare una forte relazione con i clienti aziendali e aumentare la loro fedeltà alla marca. 

Ciò può includere la personalizzazione delle comunicazioni in base al profilo del cliente, la possibilità di acquistare online o offline in modo trasparente e la possibilità di ottenere assistenza in modo coerente indipendentemente dal canale utilizzato.

 

Perché adottare una strategia di marketing omnicanale?

Ci sono diverse ragioni per cui l’omnichannel marketing è importante:

1. Migliora l’esperienza del cliente: fornire un’esperienza coerente e integrata in tutti i canali aiuta a migliorare la soddisfazione del cliente e a fidelizzarlo.
2. Aumenta le vendite: offrendo un’esperienza soddisfacente in tutti i canali, è più facile per i clienti trovare e acquistare i prodotti o i servizi che stanno cercando, il che può portare a un aumento delle vendite.
3. Migliora la brand reputation: un processo di vendita completo e multicanale aiuta a migliorare la reputazione del marchio e a costruire la fiducia dei clienti nell’azienda.
4. Offre una maggiore flessibilità: l’omnichannel marketing consente di raggiungere i clienti attraverso una varietà di canali, il che offre maggiore flessibilità e opportunità per raggiungere il pubblico desiderato.

 

Omnichannel marketing: cosa ci dicono i dati del settore b2b

La tendenza omnicanale, come già accennato, ha subito un’accelerazione dal 2020. Da quel momento si è andati sempre più verso un’integrazione dei modelli di vendita. 

Non solo, anche le preferenze dei consumatori sono cambiate. Sempre di più le persone si affidano ad aziende con presenza online. Questo aspetto è divenuto evidente anche nell’ambito b2b, dove si evince che le piattaforme e-commerce sono altamente apprezzate.

Inoltre, si è passati a un numero di canali di vendita utilizzati dalle aziende pari a 10 (il doppio rispetto al 2016), secondo quanto si evince da uno studio riportato dalla Harvard Business School nell’articolo How B2B Businesses Can Get Omnichannel Sales Right. 

Quanto detto finora può infine essere riassunto in un dato finale: secondo quanto riportato da Salesforce quasi il 75% dei consumatori si aspetta dalle aziende un’esperienza di acquisto uniforme, ovvero che comprenda canali efficientemente integrati tra loro.

 

L’importanza del cliente nell’omnicanalità

Come affermato all’inizio dell’articolo, l’omnichannel punta ad offrire ai propri clienti o a quelli potenziali la possibilità di utilizzare una moltitudine di canali per garantire un’esperienza integrata e soddisfacente.

Da ciò si evince l’importanza del consumatore, lead e utente. Come in ogni strategia marketing è fondamentale conoscere il proprio interlocutore, o meglio, colui che dovrà rappresentare l’utente pagante.

Vi sono infatti diversi canali a disposizione, sia online che offline. Alcuni sono più tradizionali, altri più innovativi. Il vero obiettivo resta però quello di intercettare il processo di acquisto del target di riferimento e i touchpoint ad esso connessi. 

Questo perché, nel mondo b2b, quelli che chiamiamo decisori finali sono persone in parte paragonabili al classico consumatore dell’ambito b2c.  Questo semplice ma importante paragone ci permette di capire quanto sia importante studiare i canali per comprendere quelli più utili da integrare a livello aziendale. 

 

 

I canali di vendita: occasioni da ponderare

I canali di vendita disponibili nell’omnichannel sono tanti e con caratteristiche uniche e diverse. Ci troviamo davanti a una moltitudine di scelte, tra cui troviamo:

1. Sito web aziendale: il sito web dell’azienda è spesso il primo punto di contatto con i clienti aziendali e può essere utilizzato per fornire informazioni sui prodotti e servizi dell’azienda, consentire agli utenti di effettuare acquisti online e offrire supporto di ogni tipo.
2. E-mail: le e-mail possono essere utilizzate per inviare comunicazioni personalizzate, anche tramite newsletter, ai clienti aziendali, come promozioni o aggiornamenti sui prodotti. 
3. Social media: le piattaforme social possono essere utilizzate per interagire con i clienti aziendali, condividere contenuti e promozioni e offrire supporto clienti in tempo reale.
4. Telefono: le chiamate telefoniche possono essere utilizzate per fornire supporto clienti in tempo reale e per gestire le richieste.
5. Supporto in persona (offline): il supporto in persona può includere l’assistenza fornita tramite punti vendita fisici, fiere e altri eventi dal vivo, nonché l’assistenza fornita da rappresentanti dell’azienda.

L’importante è che tutti questi canali siano integrati e offrano un’esperienza coerente ai clienti aziendali, indipendentemente dal canale utilizzato.

 

 

Come scegliere i canali per la strategia di omnichannel marketing b2b

Per scegliere i canali di vendita nell’omnichannel marketing, è importante tenere presente alcuni fattori. 

Di primaria importanza è l’identificazione degli obiettivi di marketing dell’azienda. In questo modo sarà più semplice considerare quali canali possono aiutare a raggiungerli in modo più efficace. Ad esempio, se l’obiettivo è aumentare le vendite, potrebbe essere utile includere il sito web aziendale come canale di vendita e adottare strategie SEO e/o SEM.

Inoltre, come spiegato nel dettaglio nel secondo paragrafo, bisogna considerare il tipo di clienti aziendali che si sta cercando di raggiungere e quali canali sono più adatti per loro. Per esemplificazione, i clienti più giovani potrebbero essere più inclini a utilizzare i social media come canale di comunicazione, mentre i clienti più anziani potrebbero preferire il telefono o il supporto in persona.

Valutare i costi associati a ciascun canale di vendita e considerare quali opzioni sono più adatte al budget a disposizione è indubbiamente necessario. Il fattore economico è determinante per ogni scelta aziendale, motivo per cui non va trascurato anche nel caso di strategia di marketing omnicanale. 

Non bisogna dimenticarsi di considerare le risorse già a disposizione per gestire i diversi canali di vendita. Questo perchè è più semplice implementare una nuova strategia adottando gli strumenti già presenti in azienda, così da non sprecare il lavoro fatto in precedenza. In questo modo si potrà investire su qualcosa di nuovo in base alle necessità. 

Infine, si devono utilizzare i dati disponibili, come i tassi di conversione e il traffico del sito web, per determinare quali canali stanno funzionando meglio e dove si dovrebbe concentrare maggiormente gli sforzi. Nel momento in cui si vuole integrare offline e online non si può più prescindere dai dati, risorsa ormai fondamentale e di primaria importanza per le aziende.

 

 

Conclusioni

In conclusione, l’omnichannel marketing è importante perché aiuta a: fornire un’esperienza coerente e integrata ai clienti, aumentare le vendite, migliorare la reputazione del marchio e offrire maggiore flessibilità nella comunicazione con i clienti.

La strategia va però studiata e pensata. I canali devono essere integrati e coerenti rispetto la tipologia di cliente aziendale. L’utilizzo dei dati a disposizione e l’organizzazione delle risorse risulta fondamentale. 

Gli ultimi due anni ci hanno dimostrato quanto i clienti desiderano avere un’esperienza nei confronti delle aziende il più possibile completa e che offra soluzioni pratiche in tempo reale. Anche nel b2b i dati dimostrano tale tendenza, motivo per cui non è più possibile rimandare. 

Una strategia omnichannel marketing b2b risulta quindi fondamentale per tutte le aziende che desiderano raggiungere i propri obiettivi e, di conseguenza, aumentare le vendite.