Come sfruttare i MQL nel settore ICT per generare vendite

Nel mondo del marketing, un marketing qualified lead (MQL) è un lead che a seguito di una attività di marketing della nostra azienda manifesta dell’interesse per le nostre proposte o comunque rimane con più probabilità di diventare cliente rispetto ad altri lead. 

Nel settore dell’ITC molte aziende, anche se dispongono di un sistema di raccolta MQL, classificano questa attività come di scarso valore o non mettono in pratica i processi necessari per portare questi lead di altissimo valore alla fase di vendita successiva.

Per questo, vedremo perché i MQL sono fondamentali per aumentare le tue vendite, esplorando poi i maggiori problemi di raccolta di questi lead nel settore dell’ICT e soprattutto le azioni migliori per generare vendite aumentando il tuo successo come azienda.

Continua a leggere l’articolo per scoprire come sfruttare i MQL nel settore ITC per generare vendite!

Cosa sono gli MQL e perché sono fondamentali per la tua attività

Un MQL è un contatto che muove volontariamente i primi passi per diventare cliente ed è potenzialmente pronto per gli ulteriori step necessari a chiudere la vendita. Può avere ad esempio inserito i dati di contatto in qualche form, visitato più volte il tuo sito web, scaricare la versione demo di un software e tante altre attività. Si posizionano quindi in una fase cruciale e delicata del processo di vendita, quella in cui entrano per la prima volta in contatto con te e dimostrano il primo interesse. 

Riuscire ad alimentare questo primo contatto risulta determinante per la riuscita o meno della vendita: con un approccio sbagliato in questa fase si rischia di perdere il lead, che potrebbe preferire un concorrente per risolvere un problema gestibile senza problemi dalla tua azienda!

Adesso che hai compreso l’importanza di questi lead, analizzeremo i motivi per cui le aziende del settore ICT non riescono ad acquisire MQL in modo efficace.

Aziende ICT e MQL: un rapporto difficile

Anche se tanti pensano di comprendere il valore dei MQL, spesso si fatica a vederli e a dargli il giusto peso nel quadro più ampio della vendita, approccio che porta a focalizzarsi sui SQL, cioè i contatti pronti o molto interessati ad acquistare, o a utilizzare un approccio che evita del tutto la raccolta di MQL, arrivando direttamente a prospect freddi con le proprie proposte.

In questi casi, al posto di accompagnare attraverso delle specifiche attività il lead verso un’azione volontaria (come la compilazione di un form), si arriva subito al contatto profilato che probabilmente non ha mai sentito parlare dell’azienda. Questa strada, che può sembrare quella più facile, porta facilmente il nostro target al rifiuto dei nostri messaggi di marketing.

Un altro sbaglio è quello di concentrarsi solamente sulle conversioni a breve termine: una buona strategia incentrata sui MQL richiede più tempo ma sul lungo tempo ripaga, perché si costruisce in varie fasi con il prospect una relazione di fiducia decisiva in fase di vendita finale.

Collegato a questo va considerata anche la tendenza delle aziende ITC a valutare gli MQL come un KPI puramente quantitativo, dove l’unico obiettivo è ricavare quanti più lead possibili, non preoccupandosi di cosa fare nelle fasi successive alla loro raccolta.

Come avrai capito, capire come sfruttare i MQL nel settore ICT per generare vendite è determinante e nel prossimo paragrafo andremo a vedere come!

Lead magnet: sfruttare gli MQL per aumentare le vendite

I modi più efficaci per aumentare le vendite nel settore ITC sfruttando gli MQL sono molteplici; andiamo a vederne qualcuno.

Come detto prima, spesso le aziende pensano di trovarsi davanti a contatti già pronti ad acquistare o che non sanno ancora niente di noi. Nella fase di MQL i clienti hanno già avuto un primo approccio verso la nostra azienda: il compito è quello di utilizzare alcuni magici “lead magnet”, gratuiti o a condizioni vantaggiose, per fornire rassicurazioni sul loro problema e sul fatto che noi possiamo essere la soluzione migliore per loro. 

Queste “calamite” hanno il pregio di fornire ai nostri MLQ materiali di estremo valore in cambio di un loro sforzo molto esiguo. I seguenti sono alcuni esempi molto efficaci nel settore ITC:

• Contenuti inconsapevoli del problema: libri, quiz e articoli informativi sui sintomi e le cause di un determinato problema e cosa si può fare per risolverlo;
• Contenuti consapevoli del problema: webinar, guide, liste che parlano ad utenti già a conoscenza di una certa preoccupazione;
• Contenuti orientati alla soluzione: casi studio, guide personalizzate, consulenze gratuite orientate a trovare una soluzione per il caso specifico del nostro lead;
• Contenuti orientati al prodotto: demo, tutorial, spiegazioni dettagliate del tuo prodotto e di come può aiutare i nostri MQL.

Offrire questi contenuti al momento giusto aiuterà i tuoi lead a passare alla fase successiva del funnel. 

Il punto essenziale è creare materiali comprensibili e consumabili dai possibili clienti, se possibile personalizzati, evitando contenuti difficili da consumare: parlando la lingua dei nostri MQL e non quella specifica del mondo ICT gli aiuteremo a fidarsi di noi. 

Un esempio: report molto tecnici e specifici metteranno in difficoltà i tuoi possibili clienti, mentre una versione semplificata e più accessibile farà percepire loro la vostra competenza e saranno molto più propensi ad affidarsi a voi!

Una volta compreso questo concetto, il prossimo passo sarà quello di ottimizzare la pagina del vostro lead magnet inserendo un testo specifico per l’esigenza del lead, che deve essere adattato al suo problema specifico e deve creare valore per il cliente, che in cambio non dovrà fare altro che lasciare i propri dati di contatto, permettendo di passare alla fase di vendita successiva. 

Conclusioni

Sfruttare i MQL è solo uno dei tanti temi che si possono affrontare quando si parla di aumentare le vendite e crescere in un mercato di nicchia come quello dell’ ICT e del software. 

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