Essere rilevanti sul Web: farsi trovare nel momento e nel modo giusto

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Sai che cosa cerca il cliente. Immagini chi sia il tuo cliente. Ma sai davvero a che cosa sta pensando?

Sun Tzu ha detto: “La capacità di previsione non è un dono degli dei, né si ottiene interrogando spiriti e fantasmi, né con ragionamenti o calcoli. Si ottiene impiegando uomini che ci informano sulla situazione del nemico.”

Di certo non si può dire che il potenziale cliente sia un nemico, tutt’altro, tuttavia è vero che prevedere i suoi comportamenti e il suo intento è tra gli elementi di successo di ogni business e non è affatto un dono degli dei.

Si tratta di analisi, di buon senso, di ricordare che non ci relazioniamo con semplici target o potenziali clienti, bensì abbiamo a che fare con persone. E le persone, beh… sono prevedibili. Abbiamo a disposizione molti dati e informazioni che ci permettono di conoscerle meglio ogni giorno che passa.

Probabilmente è giunto il momento in cui bisogna fare un ulteriore passo e, quando parliamo di SEO, Search o digital in generale, non dobbiamo accontentarci di una classificazione sommaria degli utenti.  Per esempio, consideriamo la distinzione che tutti siamo soliti applicare tra le persone che cercano sul Web:

• Persone che cercano informazioni
• Persone che vogliono acquistare

Questa suddivisione è limitata, in quanto non tiene conto del vero intento di chi sta cercando, del suo “sentimento” con il quale sta esplorando il Web.  Parlare di sentimento e non solo di intento è un significativo passo avanti, va nella direzione della quale parlavamo prima (ricordarci che abbiamo a che fare con persone) e può realmente fare la differenza nel nostro business in termini di fatturato e nel servizio offerto a chi sta cercando.

In altre parole, è tempo di prendere in seria considerazione la psicologia della ricerca, al pari e più di quanto ormai da anni viene fatto quando si parla di conversioni, di UX e di lead generation.  Bisogna pensare al momento precedente a quello in cui un utente arriva sul nostro sito, sulla nostra landing super ottimizzata: bisogna capire chi è, che cosa cerca e soprattutto con quale spirito sta cercando.

<<La domanda “perché il cliente compra?” è mille volte più importante di “come faccio a vendere?”>> Jeffrey Gitomer

Un esempio ispirato alla vita quotidiana è quello di una persona che entra in una concessionaria per acquistare un’auto nuova.

Il momento in cui una persona entra in una concessionaria o al massimo qualche istante dopo, il bravo venditore avrà già ottenuto le giuste informazioni utili alla vendita e saprà come condurre la presentazione e la trattativa. Il cliente sarà più o meno sincero, spiegherà più o meno esattamente ciò di cui ha bisogno, ma buona parte della conversazione sarà veicolata dall’abbigliamento, la comunicazione non verbale e altre sensazioni pressochè evidenti alla maggior parte delle persone.

Innanzitutto, la persona potrebbe voler comprare una macchina nuova o dover comprare una macchina nuova.

Nel primo caso potrebbe aver appena ottenuto una promozione, realizzato una grossa vincita, chiuso un grande affare ed essere lì per concedersi quel “lusso” che attendeva da così tanto tempo.

Nell’altro caso, potrebbe averne la possibilità ma dover ripiegare su una macchina familiare oppure trovarsi lì perché la sua macchina lo ha abbandonato ed è tempo di comprarne una nuova. Inoltre, potrebbero esserci due ulteriori sottocasi:

a) “Fa niente, prima o poi doveva succedere”

b) Per la legge di Murphy…piove sul bagnato (magari lo hanno appena licenziato o gli è stata recapitata una grossa multa!)

Questo è solo un esercizio di fantasia, ma è molto vicino a quanto succede ogni giorno online.

Essere rilevanti

Le persone vivono oggi più di 150 micromomenti nei quali, navigando da dispositivi di ogni tipo, vengono a contatto con prodotti e servizi. Ogni giorno su Google vengono realizzate oltre 3,5 miliardi di ricerche: la sfida è comprendere chi davvero sta cercando il tuo prodotto/servizio, come e perchè. È tempo insomma di andare oltre le parole chiave, oltre il mero intento, oltre la corsa alla decifrazione del nuovo algoritmo di Google.

Come ha detto di recente Jim Yu su Searchenginewatch.com, “piuttosto che cercare di trovare l’ultimo ‘trucco’ per ottenere il vantaggio SEO, è necessario capire che cosa cercano motori di ricerca e utenti insieme: rilevanza.”

La rilevanza

La rilevanza nel momento e nel modo giusto. La rilevanza nell’intercettare gli utenti e nel come trattarli (che cosa e come si comunica con loro).  La rilevanza di un opt-in, di un bottone di uno o dell’altro colore, del registro stilistico, dei numeri che metti o non metti in risalto. Ricordiamoci che ogni business è fondato sull’offrire soluzioni e la soluzione per definizione è qualcosa di rilevante nel momento giusto, nel modo migliore e per un destinatario specifico.

La rilevanza è l’unico vero vantaggio ed è ciò che dobbiamo cercare di raggiungere.