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Come il Digital Marketing può supportare le vendite B2B (in 6 pratici modi)

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Come il Digital Marketing può supportare le vendite B2B (in 6 pratici modi)

Tempo di lettura: 4 minuti

1. Studiare come si muove la concorrenza
2. Individuare il target ideale
3. Farsi trovare sui motori di ricerca
4. Fare pubblicità personalizzata online
5. Attirare contatti spontaneamente
6. Coltivare i clienti e alimentarne i desideri

Una rete vendita dinamica è molto spesso la chiave del successo di un’azienda B2B: la linfa vitale di un fatturato attivo e in crescita.

Ma cosa si potrebbe fare se si volesse dare un’ulteriore spinta alle vendite? Il Digital Marketing offre diversi strumenti per supportare in modo concreto i propri commerciali: ve ne elenchiamo 6.

1. Studiare come si muove la concorrenza


Per prima cosa, studiare i propri concorrenti è sempre un buon punto di partenza (a maggior ragione se sappiamo che si stanno muovendo meglio di noi).

L’analisi dei competitors online sfrutta le tracce lasciate dalle concorrenza sul web per interpretarne la strategia di vendita e dunque fornire vari spunti per migliorare la propria.

Per esempio, potremmo scoprire che i messaggi del nostro concorrente N.1 puntano tutti su una certificazione che abbiamo anche noi, ma che non ci è mai venuto in mente di mettere in risalto.

2. Individuare il target ideale


Un’azienda B2B strutturata ha ben chiaro quale sia il tipo di cliente ideale: ipotizziamo, una PMI da 100 a 200 dipendenti, che opera nel settore X e che fattura Y, alla quale il nostro servizio risolverebbe un sacco di problemi.

Allora perchè tante trattative non vanno a buon fine o rimangono in standby per lungo tempo?

Forse è possibile che le proposte del nostro commerciale non siano arrivate alla persona giusta: il Digital Marketing anche in questo caso può fornire indicazioni più precise su chi siano i decision makers di un’azienda (o chi li influenza); quali siano le principali paure che li frenano nelle decisioni d’acquisto e via dicendo.

Questo permette di adattare il linguaggio della nostra strategia, aumentando le chance di vendita.

3. Farsi trovare sui motori di ricerca


Oggigiorno, “il 67% del customer journey di un acquirente è completamente digitale” (Fonte: SiriusDecisions). Questo significa che la presenza online della propria azienda non è solo indispensabile, ma deve essere curata nei minimi dettagli.

Farsi trovare sui motori di ricerca (SEO) – non tanto con il proprio brand, ma più che altro in risposta alle ricerche dei nostri potenziali clienti – è di grande aiuto per la rete commerciale: infatti, per i commerciali sarà più semplice vendere un prodotto del quale l’acquirente ideale ha già sentito parlare nel corso delle sue ricerche personali, invece di un prodotto a lui totalmente sconosciuto.

4. Fare pubblicità personalizzata online


Farsi trovare (sui motori di ricerca) in risposta a una necessità, come detto poco fa, è la base; ma un buon commerciale sa bene che il desiderio / bisogno di un prodotto / servizio a volte va stimolato nel potenziale cliente, che magari è ignaro dell’esistenza della nostra soluzione.

La pubblicità serve proprio a questo; e il Digital in questa direzione offre tanti modi per farsi pubblicità e incrementare il numero di contatti commerciali, che la rete vendita potrà andare ad approfondire.

I canali e le possibilità di targettizzazione per fare pubblicità personalizzata per il nostro target ideale sono quasi infinite: dagli annunci su Google, alle campagne a pagamento sui Social Networks (per il B2B ad esempio, Linkedin permette di selezionare un pubblico miratissimo, al limite del chirurgico); fino ad arrivare alle campagne di remarketing che letteralmente “inseguono” gli utenti.

5. Attirare contatti spontaneamente


Sempre nell’ottica di aumentare i contatti commerciali da girare alla rete vendita, il Digital offre anche spunti per generare un flusso di lead in maniera spontanea. Sembra impossibile, ma non lo è affatto.

Pensiamo a un sito web aziendale: non tutti i potenziali visitatori sono pronti a cliccare subito su CONTATTACI e interagire direttamente con un vostro venditore. E allora come si fa per non perdere l’occasione rappresentata da un visitatore in target?

Molti siti B2B hanno sviluppato degli “hooks”, che possiamo tradurre in una sorta di “esca” per convincere gli utenti a lasciare gli estremi di contatto: facendo esempi concreti, è molto diffuso il download gratuito di Ebook / White Paper previa compilazione di un form; ancora, la creazione di un blog dove non si cita mai esplicitamente il vostro prodotto / servizio, ma si parla di come risolvere i problemi dei vostri clienti; il tutto magari corredato dall’iscrizione a una newsletter.

6. Coltivare i clienti e alimentarne i desideri


Proprio ricollegandoci all’ultimo suggerimento – l’iscrizione a una newsletter – spesso è la chiave per stuzzicare i potenziali clienti e alimentarne i desideri.

Anche qui, facciamo un esempio pratico: mettiamo che il potenziale cliente X arriva sul nostro sito, ma – perchè non è pronto all’acquisto o per ragioni a noi sconosciute – non ci contatta; però ha deciso di iscriversi alla nostra newsletter.

A questo punto, contattarlo a freddo sarebbe prematuro e inconcludente; tuttavia questo genere di contatti in target, ma “dormienti”, non sono affatto da cestinare.

Grazie all’invio costante di newsletter tematiche – anche qui, senza vendere nulla, ma parlando ad esempio di problematiche affini a quelle del nostro target ideale e di come sono state risolte – potremmo “risvegliare” il potenziale cliente, magari perchè abbiamo toccato un tasto dolente proprio nel momento giusto.

In conclusione

Il Digital – soprattutto nelle aziende B2B meno predisposte al cambiamento – è spesso visto con diffidenza; ma marketing tradizionale e digitale non sono in contrasto tra loro, anzi: nelle aziende dove coesistono e collaborano, il Digital – per usare una metafora calcistica – è in grado di fornire assist realmente decisivi per segnare un goal.


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