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Quali sono i 7 obiettivi di marketing per misurare il successo della tua Digital Strategy?

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Quali sono i 7 obiettivi di marketing per misurare il successo della tua Digital Strategy?

Tempo di lettura: 5 minuti

Definire gli obiettivi della Digital Strategy è fondamentale per misurarne l’efficacia (ed eventualmente aggiustare il tiro); inoltre, è indispensabile per disporre di asset oggettivi con cui valorizzare i risultati del lavoro svolto dal marketing in azienda.
 

Prima di iniziare… La differenza tra obiettivi e KPI

Non è difficile fare confusione tra i due termini: possiamo dire che sono due facce della stessa medaglia. Mentre gli obiettivi rappresentano il traguardo da raggiungere, i KPI (Key Performance Indicators) sono le metriche misurabili per verificare il raggiungimento dell’obiettivo. Molte piccole e medie imprese (PMI) con cui lavoriamo concentrano la loro strategia digitale sull’aumento di fatturato trainato dal marketing, perché in questo tipo di aziende gli obiettivi di marketing devono sempre essere strettamente allineati agli obiettivi dell’organizzazione, in modo da ottenere risultati velocemente e nel modo più snello possibile. Le organizzazioni più grandi e con un pubblico più ampio, più membri del team di marketing e aspirazioni su larga scala (grandi marchi, aziende corporate, multinazionali) si concentrano anche sulla realizzazione di obiettivi di brand, quali brand awareness, mission, engagement sui social, ecc. (obiettivi che in alcuni casi richiedono anni di lavoro). A prescindere dalla dimensione dell’azienda e dal settore, nell’impostazione di un piano di Digital Marketing ci sono obiettivi (quasi) sempre validi e che possono avere un impatto positivo sui risultati di un’attività. In questo articolo parlerò dei 7 obiettivi che fanno la differenza nella strategia di molti dei nostri clienti.
 

7 obiettivi per misurare il successo della tua Digital Strategy

  1. Ottimizzazione del ciclo di vendita

    Per ottimizzare il ciclo di vendita intendiamo l’aumento della percentuale di affari conclusi sul totale dei preventivi effettuati. Questo obiettivo non dipende esclusivamente dal team di vendita, anzi, il lavoro del marketing può aiutare a snellire e ottimizzare l’intero processo. I potenziali clienti oggi ottengono moltissime informazioni prima di contattare direttamente le aziende. Il compito del marketing è quello di fornire loro messaggi coerenti, che favoriscano il branding e contenuti rilevanti per aiutarli a progredire verso l’acquisto. Svolgendo un’attività mirata per attirare lead di qualità (particolarmente interessati e predisposti all’acquisto), si facilita il lavoro del team di vendita. Diventano quindi fondamentali attività di funneling o marketing automation, per identificare e intercettare velocemente i potenziali clienti con maggiore probabilità di acquisto. I KPI per questo obiettivo dovrebbero essere focalizzati su iniziative che definiscano gli elementi di un “lead di qualità” per la tua azienda e indicatori sull’impatto degli sforzi sul ciclo di vendita. Esempi di KPI correlati all’obiettivo: – Numero e costo dei nuovi contatti commerciali – Numero di affari chiusi associati alle attività di marketing – Percentuale di affari conclusi
  2. Aumento della Customer Life Value

    La Costumer Lifetime Value (CLV) è in sostanza il profitto prevedibile che ogni cliente può generare nel tempo in base alla sua relazione commerciale con l’azienda. Concentrarsi sull’aumento della profittabilità di ogni cliente (l’importo medio che ogni cliente spende con la tua azienda) analizzandone i comportamenti di vendita, può fornire più valore alla tua base clienti esistente. Inoltre può rivelarsi un modo semplice per accelerare il ciclo di vendita, utilizzando i dati sui clienti attuali e precedenti. I KPI per questo obiettivo possono essere molto diversi in base al tipo di azienda, ma in generale vengono basati sulle attività necessarie per coinvolgere i clienti nell’acquisto di nuovi prodotti, anche con nuove offerte o operazioni mirate di marketing. Esempi di KPI correlati all’obiettivo: – Aumento percentuale della spesa media dei clienti – Variazioni nei comportamenti di acquisto – Effetto / successo delle nuove offerte
  3. Aumento di awareness e conversioni nel lancio di nuovi prodotti / servizi

    Se la tua azienda è pronta a lanciare o ha recentemente lanciato un nuovo prodotto / servizio, è importante porre l’attenzione su alcuni aspetti chiave della sua promozione. Per le aziende con e-commerce, i KPI possono essere delle metriche o delle iniziative inerenti all’ottimizzazione delle conversioni (CRO), concentrandosi sul funneling e la riduzione dei tassi di abbandono del carrello digitale. Per il non-e-commerce, invece, il marketing può aiutare aggiornando i contenuti del sito web o altri materiali che i potenziali clienti vedono prima di parlare contattare il commerciale. I KPI potrebbero in questo caso riguardare i social media, le visite al sito, i click sulle campagne di sponsorizzazione o il numero di richieste che le vendite hanno in cantiere in relazione ai nuovi prodotti. È importante monitorare queste metriche con gli strumenti di web analytics. Esempi di KPI correlati all’obiettivo: – Tasso di abbandono del carrello digitale – Numero di menzioni di nuovi prodotti sui media digitali e tradizionali – Traffico e numero di lead generati per i nuovi prodotti – Numero di reazioni di un post sui social media
  4. Aumentare l’engagement dei lead

    Questo obiettivo è essenziale per capire l’efficacia della propria digital marketing strategy: può comporsi di moltissimi KPI che vanno a monitorare quanto e come il target di riferimento della tua azienda risponde alle operazioni di marketing (newsletter, contenuti sui social, articoli sul blog, campagne di sponsorizzazione, ecc.), senza dover ricorrere a costose ricerche di mercato. Esempi di KPI correlati all’obiettivo: – Numero di tassi di apertura/click delle e-mail – Numero di interazioni sociali e commenti – Traffico generato dai contenuti sul sito / blog
  5. Recensioni, testimonianze e case studies

    Qualsiasi azienda, sia B2B che B2C, può beneficiare di recensioni di prodotti o servizi. Nel nostro precedente articolo abbiamo parlato dell’importanza dei case studies in un mercato in cui il 90% dei consumatori è influenzato da quello che legge mentre ricerca beni e servizi. Avere sul proprio sito testimonianze di clienti sulla qualità del nostro bene / servizio può darti un vantaggio competitivo di rilievo, per questo è importante ottenere e monitorare sistematicamente recensioni da parte dei clienti soddisfatti, anche se questa attività può costare tempo e risorse. Esempi di KPI correlati all’obiettivo: – Numero di clienti abituali / soddisfatti – Percentuale di clienti abituali disposti a lasciare una recensioni – Numero di nuove recensioni
  6. Raggiungimento di nuovi mercati

    Tra le finalità di un piano di digital marketing rientra spesso l’obiettivo di intercettare la domanda di nuovi mercati. È importante ricordare che gli obiettivi nel lancio di un prodotto in un nuovo mercato sono diversi per ogni caso specifico (settore, B2B/B2C, in quale mercato si cerca di fare breccia, diverse scelte di marketing, ecc.), tuttavia anche qui ci sono alcuni KPI che si rivelano validi per la stragrande maggioranza dei casi. Esempi di KPI correlati all’obiettivo: – Risposta del target di riferimento alle attività di marketing – Traffico e tasso di conversione della sezione del sito dedicata al nuovo settore – Numero di prodotti / servizi venduti nel nuovo mercato entro la data X
  7. Aumento della redditività (ROI)

    Una strategia di digital marketing calibrata sui giusti obiettivi è cruciale nell’aumentare la redditività dell’azienda e nel definire il taglio le spese non necessarie. Per esempio – una volta definiti i prodotti o i servizi più redditizi – il marketing può concentrare i suoi sforzi nella loro promozione, intercettando lead di qualità e dalla più alta redditività per il reparto commerciale. Esempi di KPI correlati all’obiettivo: – Ritorno sugli investimenti (Return On Investment) – Numero di nuovi contatti commerciali – Aumento della profittabilità dei clienti (Custumer Lifetime Value)

 

Il valore del traffico nel monitoraggio degli obiettivi

Dopo aver parlato dei 7 obiettivi per misurare il successo della tua digital marketing strategy vorrei concludere con un importante KPI che può essere utilizzato per il loro monitoraggio. I dati sul traffico sono utili prima di tutto al marketing in qualità di indicatore del successo degli obiettivi specifici. Il traffico, per esempio, può essere un’ottima metrica per misurare la brand awareness di un’azienda (e la brand awareness è a sua volta obiettivo e KPI di altre finalità). È bene ricordare però che il dato del traffico da solo non significa molto per l’alta dirigenza o per un consiglio di amministrazione. Quando si imposta una strategia di marketing il monitoraggio del traffico (come i dati sull’engagement e tanti altri) deve sempre essere legato alle logiche del fatturato e agli obiettivi di redditività. Il ruolo primario del marketing è quello di assistere il team di vendita: per farlo assicurati che gli obiettivi della vostra strategia siano allineati con quelli di vendita e dell’organizzazione.

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